微信销售实战技巧
社长:  妞子 社长
马上成交的时候,顾客犹豫了,怎么办?
supreme  首推于 16.12.18 浏览(448)|回应(2)

在销售中,往往顾客在前面已经没有问题了,可是偏偏在要成交的关头,顾客却再次犹豫了,搞得很多销售员不知所措。

其实,客户犹豫不决的心理是可以理解的。一般人在做出某项决定时,难免会考虑再三,如果这个决定是需要他付钱的,他更会慎重决定。作为销售员,则可以在客户抉择的时候帮忙促使其下定决心。

不过,每个人都有自尊心,都不喜欢被别人逼得太过分。俗话说“兔子急了也咬人”,逼得太紧,只会引起对方全力反扑,最终危及自己。所以,高明的军事家都懂得消磨对手的意志,使对手丧失警惕,松懈斗志,然后再一举擒住对手。这就叫欲擒故纵。

比如,我们可以这样对客户说:

 

“张总,这件艺术品很珍贵,只有那些真正热爱艺术、有品位、懂得欣赏的人,才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想如果您不感兴趣,我也就不再勉强了……”

“王总,合作要靠诚意,您说是不?你们好好商量一下吧,有什么问题可以随时再联系我。”

 

另外,还可以在动作上轻轻地把对方正爱不释手的商品取回来,造成对方产生“失落感”,或者让对方离开还没有看够的车子、房子等。不过,需要注意的是,在采用这一类动作时,要掌握好分寸,千万不能给对方留下粗暴无礼的印象。

在销售过程中,有时候即便双方都做出了让步,可销售仍然陷入了僵局。这时候,销售员就可以采用这种欲擒故纵的方法,迫使对方接受自己的条件。但必须确信是在销售双方还存在共识,并且主动权在我们手里,有绝对取胜的把握的情况下才可以这样做;否则决不能放纵对方。

 

A企业和B企业的销售谈判已历经数月。虽然已经达成了一些初步协议,可是在销售进入关键时刻,B企业却重新派出了一位谈判经理,他全盘否定了之前达成的所有协议,要求从头开始。当时双方争论起来,气氛非常紧张。

A企业的谈判经理经过一番缜密思考后,突然拍案而起,说道:“看来我们无须再继续浪费时间和精力了。既然贵公司全盘否定以前的协议,我们也只好放弃,另谋他路了,先走一步。”说完,他就带着随行人员撤出了谈判席。

A企业经理的秘书有些耐不住性子,问道:“我们是不是过于急躁了?”谈判经理笑了笑答道:“我们又不是真的要离开,走,到我的房间去等着。”果不其然,半小时过后,B企业的谈判代表就同意对双方协议做出全面让步,而且还声明以前的销售协议完全有效。

在上面这个案例中,A企业的经理就是在有必胜的把握的前提下,巧妙地运用了欲擒故纵的方法,使对方被迫妥协。可见,在销售谈判中,掌握客户的心理,适当运用一些心理战术则能够起到意想不到的作用。

 

一对老夫妇要买一所房子,当销售员带他们来看房,他们看到房间里的地板已经很破旧了时,不禁有点皱眉头。但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时,又立刻变得高兴起来。

老妇人对销售员说:“你这房子也太破旧了,你看地板都坏了。”

销售员看到了他们对樱桃树的喜爱,就对他们说:“这些我们都可以给你们换成新的,最重要的是院子里的这棵樱桃树,一定会让你们的生活安详舒适。”说着销售员把老人的目光引到屋外的樱桃树,老人一看到樱桃树就立刻变得很愉悦。

当他们走到厨房时,两位老人看到厨房的一些设备已经生锈。还没等他们抱怨,销售员就对他们说:“这也没有关系,我们会全部换成新的。同时,最重要的是院里的这棵樱桃树,你们一定会喜欢这里的。”当销售员提到樱桃树时,老夫妇的眼睛又闪出了愉快的光芒。“樱桃树”就是客户买下这所房子的“关键点”。

 

01

销·售·金·言

欲擒故纵并不意味着放弃生意,只是给客户一段思考的时间,在这段时间里也要密切关注客户的动态。

另外,销售员要想运用好欲擒故纵的谈判策略,关键还要掌握好一拉一放的节奏,在谈判中始终占据支配地位。

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Loyal0340 17.01.11
客户要实在感觉到你产品的价值和客户自己觉得我要立马获得这个产品!只所以犹豫是因为客户还觉得这个产品是好但是并不是我马上就想要的!
妞子 17.01.11
欲擒故纵并不意味着放弃生意,只是给客户一段思考的时间,在这段时间里也要密切关注客户的动态。
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